会員登録減少の原因を突き止め
毎月の登録者を40件増加

ヴィジーン
トレーディング

TOP成功事例株式会社ヴィジーン・トレーディング様

クライアント概要

株式会社ヴィジーン・トレーディング様

所在地

岐阜県岐阜市

業種

美容・エステ用品の卸売・通販

サイトタイプ

会員制ECサイト

ターゲット

BtoB（日本全国）

エステサロンや美容サロンのオーナー・施術者で、業務用商材や備品の仕入れ先を探している方

ご相談のきっかけと背景

ご相談前は、他社に依頼してWeb広告を約1年間運用していましたが、新規会員数がほとんど増えない状態が続いていました。期待していた成果が得られなかったため、その後はWeb広告をいったん止めて、自然検索とメルマガ、展示会などで会員を増やす方針に切り替えていました。

そんな中、Googleのコアアップデートの影響により、オーガニック検索からの流入が一気に減少しました。その結果、これまで安定して獲得できていた会員登録者数が、月間100件を下回るようになり、自社だけの取り組みでは巻き返しが難しい状況に陥っていました。

「再びWeb広告に取り組みたいが、以前のように成果が出ないのでは困る」という不安も抱えながら、会員登録者数を回復させたいという目的で当社にご相談をいただきました。

目標と課題を解決する

戦略とご提案

指名キーワードにあえて入札し、広告評価を高める

広告運用の目標として「月間新規会員登録者数を20件増やす」という具体的で現実的な数値目標を設定しました。そのうえで、これまで「意味がない」と考えられてきた社名やブランド名といった「指名キーワード」の考え方を見直し、あえてそこに入札を行う戦略を取りました。

指名検索での広告表示を増やし、クリック数を増やすことで、広告アカウント全体の品質ランクを向上させ、クリック単価を下げることを狙いました。クリック単価が下がることで、同じ予算でもより多くのユーザーに広告を表示できるようになり、既存の会員やリピーター、ブランド名で検索してくる見込み度の高いユーザーを効率よくサイトへ誘導できる状態を整えました。

既存会員リストとリマーケティングを組み合わせた配信設計

ヴィジーン・トレーディング様はもともと会員数が多く、その強みを生かすために、既存会員リストを活用したカスタマーマッチと、サイト訪問者に対するリマーケティング広告を組み合わせた配信設計を行いました。

既存会員と属性が近い類似ユーザーに広告を配信し、一度サイトに訪れたユーザーには継続的に広告を表示することで、「思い出してもらう」「再訪してもらう」「会員登録や購入につなげる」という流れを強化しました。広告は従業員の方々にも表示されるようになり、社内全体でWeb広告への意識が高まったことも、継続的な運用と改善を進めるうえでプラスに働きました。

制作前と比較した

施策による成果

数値で分かる成功事例

–

月間新規会員登録数

–

件上昇

–

初回購入率

–

1.4

倍上昇

–

リピーター購入率

–

倍上昇

広告運用を開始した初月から、当初目標としていた「月間新規会員登録数を20件増やす」を達成しました。初月の新規会員登録数は約30件となり、目標をしっかり超える立ち上がりとなりました。

その後、カスタマーマッチを導入したタイミングから、新規会員登録数は月間40件を超える水準で安定するようになり、当初の目標値の2倍にあたる成果を継続的に達成できるようになりました。全体としてならすと、月間およそ60件というペースで新規会員登録数が推移するようになり、コアアップデート後に落ち込んでいた会員登録数を徐々に回復させることができました。

また、ヴィジーン・トレーディング様の分析により、他の媒体経由で獲得したユーザーと比較して、Web広告経由で獲得したユーザーの方が初回購入後に2回、3回とリピート購入に至る割合が高いことも分かりました。実際に、初回購入率が50%から70%に上昇し、リピーター購入率が25%から50%まで上昇しました。単に新規会員数が増えただけではなく、長期的な売上への貢献度が高いユーザーを獲得できているという結果が確認できたことで、Web広告の価値をより強く実感していただける形となりました。

成果に繋がったポイント

今回の成果につながった要因は、まず「需要はあるが露出が落ちているだけ」という状況を正しく見極められたことにあります。会員登録数が減少した背景には、Googleのコアアップデートによる検索結果での表示減少がありましたが、エステサロン向け商材の需要自体が失われたわけではありませんでした。

そのため、エステサロンや美容サロンのオーナーなど、商材や備品を求めているユーザーに対して、正しく広告を届けることができれば、会員登録数はまだ伸ばせると判断しました。実際に、ターゲットユーザーに対して適切な広告を表示することで、質の高いユーザーを安定的に集められるようになったと感じています。

もう一つのポイントは、指名キーワード、リマーケティング、カスタマーマッチを組み合わせた配信設計です。社名やブランド名の指名キーワードへの入札でクリック数を増やし、広告アカウント全体の評価を高め、クリック単価を下げました。

そのうえで、既存会員データを用いたカスタマーマッチと、サイト訪問者へのリマーケティング広告を組み合わせることで、より関連性の高いユーザーに広告をリーチすることができました。既存の会員基盤とブランド力を生かした広告設計が、成果に直結したと考えています。

PPC広告担当からのコメント

執行役員（マーケティング事業部統括部長）

二村泰弘

保有資格：Web解析士・SEO検定1級・Google広告認定資格（検索・ディスプレイ・動画・ショッピング）

今回の広告運用は、数値目標を明確にし、その達成にこだわって運用を行ったことが大きかったと感じています。ヴィジーン・トレーディング様は日頃から数値管理に非常にシビアに取り組まれている企業様であり、「設定した目標を必ず達成する」という共通認識のもと、毎月の会員登録数や広告の指標を細かく確認しながら改善サイクルを回してきました。

また、単に新規会員の数を増やすだけではなく、「ヴィジーンネット」というブランドの価値を高めることを意識した運用を行いました。ブランド名での検索が多いことは事前に把握していたため、そのユーザーに正しく広告を表示し、「次もヴィジーンネットで仕入れよう」と思い出してもらえる設計を心がけました。

この事例は、特に会員制ECサイトやBtoB向け通販サイト、既に会員や顧客リストをお持ちの企業様に参考にしていただける内容だと思います。既に多くの会員をお持ちの企業様こそ、そのデータを広告運用に活用することで、より高い成果を生み出せる可能性があります。

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