我々の戦略とは

戦略を語る上で、私たちが重視するのはどの業種にも応用できる「シンプルで普遍的な法則」です。

頭の中では、SWOT分析や3C分析、ブルーオーシャン戦略、カスタマージャーニー分析…など、様々な手法を駆使して最適解を模索しています。
しかし、ここではあえて複雑な理論を省き、マーケティングを「魚釣り」に例えることで、私たちの考え方をより分かりやすくお伝えしたいと考えています。

マーケティングの成功は、
漁場・エサ・釣り方で決まる

私たちコンサルタントが、お客様の課題をヒアリングする際、常に念頭に置いているのが「漁場、エサ、釣り方」という3つの要素です。

魚釣りに精通した方も、まったく初心者の方も、このように説明することで、多くの方がイメージしやすくなります。

以下の図をご覧ください。

まずは「漁場」を定めることが最優先

そもそも、魚がいない漁場では、どれだけ腕の良い釣り人でも魚を釣ることはできません。例えば、鮎（アユ）を釣りたいと思ったとき、鮎が生息している漁場を探すことから始めますよね。

鮎の生息している場所

鮎が生息するのは、以下のような条件を満たす場所です。

いかがでしょうか？
このような条件を満たす漁場さえあれば、釣りの初心者でも釣れそうな気がしますよね。

どこで、どんな魚を釣りたいですか？

つまり、マーケティングの第一ステップは「どこで、どんな魚を釣りたいですか？」というシンプルな質問から始まります。

しかし、私たち経営者は実際に釣りに出かけるわけではなく、本業であるビジネスの話をしているので「一つの市場で、一種類の魚だけを釣るわけにはいかない」のです。
なぜなら、鮎ならたくさん釣れそうだけど、一年中釣れるわけではないからです。経営的には鮭（サケ）のような大きな魚も釣らないと苦しくなるからです。

しかし、鮎と鮭は、同じ漁場には生息していません。

この気持ちは痛いほど理解できます。
しかし、御社がこのように悩んでいるということは、同業他社もまた「どこで、どんな魚を釣りたいのか？」という明確な答えを出せず、顧客層を絞り込めていないのが実情です。

この問題の根底にあるのは「選択と集中」の難しさです。
すべての魚を狙おうとすると、結果的に仕掛け（オファー）が散漫になり、エサ代（コスト）がかさむ上、成果を上げられない……という状況に陥りがちです。

「どこで、どんな魚を釣りたいのか？」
これを明確にすることこそが、マーケティング戦略の出発点なのです。

漁場が決まればエサ代は安く済む

ここで言う「エサ代」とは、ズバリ「広告費」のことです。
広告費は企業にとって重要なリソース（富の源泉）ですが、特に中小企業では、このコストを最適化することが生き残るための鍵となります。

実際に私たちの成功事例ですが「どこの漁場で、何を釣りたいか」を明確にすれば、広告費ゼロ円でも十分に成果を出した実績があります。
SEO対策や口コミ、地域密着型の活動などを駆使することで、エサ代を最小限に抑えつつ目標を達成できるのです。

強者戦略と弱者戦略の違い

私たちが「どこで、どんな魚を釣りたいのか？」をしつこく確認する理由は、御社の広告費を最適化し、確実に「結果」を出すためです。
広告における戦略は、市場での立ち位置によって大きく異なります。

市場占有率１位の「強者」であれば、広範囲に撒き餌をする強者の戦略を取りますが、ほとんどの企業は「弱者の戦略」を取らざるを得ません。

このように、「絞り込む」という作業を丁寧に行うことで、結果的に最短距離で成果を出すことが可能になります。

魚の釣り方＝戦術を磨く

漁場の選定と魅力的なオファーが確立されると、戦略としての方向性が明確になります。
その次に求められるのは、これを現実に実行するためのWebマーケティングにおける具体的なクリエイティブ作業（戦術）です。

具体的な取り組みとして、以下のような作業が挙げられます。

これらの要素はターゲットを集客するための重要なポイントです。しかし「集客が成功すること」と「売上が上がること」はイコールではありません。

戦術的な領域にまで踏み込む

多くのWebコンサル会社は、集客支援にフォーカスしてサービスを提供します。
なぜなら「見込客を増やすこと＝成功」と定義している場合が多いためです。

ですが、実際のビジネスで成功を左右する鍵はその先、つまり「成約件数」です。
これは例えるなら、集めた魚をどのように釣り上げるか、という段階に当たります。

たとえば、戦略が上手く機能し、新たに100人の見込客を集めたとします。
しかし、営業プロセス（クロージング）が適切に行われなかった場合、成約件数がゼロ件になってしまえば、結果として売上もゼロになります。

一方で、クロージング率が20%だった場合、100人中20件の成約が生まれ、大きな成果を得られます。このような結果の差を生むのが「戦術」の完成度なのです。