「お問い合わせが来ない…」「でも、制作会社によるとアクセスは増えているらしい…」
ホームページの運用を頑張っている製造業の担当者様及び経営者様から、こういったご相談をいただきます。
今回は、アクセスはあるのにお問い合わせに繋がらない原因とそれを解決するための「EFO対策」についてご紹介します。
目次
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アクセスはあるのに、お問い合わせが来ない原因
アクセス集めは上手くいっているのに、肝心のお問い合わせに繋がらない場合、その原因は大きく分けて2つあります。
1つ目は「アクセスしているユーザーの質が低い」こと。そしてもう一つが「お問い合わせフォオームが使いづらくて離脱する」ことです。
本業とはかけ離れた、見当違いのユーザーをたくさん集めてしまい、関係のないアクセスが増えている状況。
お問い合わせフォームが使いにくく、入力前や入力中に熱が冷めてしまい離脱されてしまう状況。
ユーザーの質が低い
集めているアクセスの中に「あなたに仕事を依頼する可能性がゼロの人たち」ばかりが混ざっているケースです。
これは、自社のブログで本業と全く関係のないことを発信したり、狙っている「検索キーワード」がズレている場合に起こる現象です。
例えば「鋳造とは」といった知識を求めるキーワードばかりで上位表示していても、情報を調べに来た学生や同業他社ばかりが集まるパターンがあります。
このキーワードがダメというわけではありませんが、キーワードの優先順位は低めです。もしこの状態の場合は、いくらフォームを改善してもお問い合わせはほとんど増えません。
フォームが使いづらい
優良な見込み客がお問い合わせボタンを押してくれたとします。しかし、開いたフォームの入力項目が分かりづらかったり、手元にない情報を求められたりすると、忙しい担当者は「後でいいや」とページを閉じてしまいます。
これをECサイトの用語で「カゴ落ち」と呼びます。せっかくの商談チャンスを、フォームが使いづらいという理由だけで失ってしまうのは、あまりにももったいないです。
チャンスを逃さないためにも、今日すぐできる改善ポイントを次の項目でご紹介します。
【今日からできる】フォームの失敗と改善ポイント
「必須項目」を減らす
フォームの入力項目数は、できるだけ少なく済ませると良いです。BtoBの担当者はBtoCと比べて自由に使える時間も少ないため、項目数が長くなると入力をやめてしまいます。
特に、検討初期段階の担当者は、とりあえず多くの見積りを見て、それから考えようという方が多いため、気軽に申し込めるフォームを好みます。
「部署名」「役割」「FAX」など、あったら便利だからという理由で追加した項目は、思い切って削除するか「任意」に変更し「必須」は必要最低限に抑えましょう。
「図面ファイル」や「PDF」などの添付が必要なものを必須にしている場合は「任意」にし、「図面なしでも相談可能」と一言入れるだけで、ハードルが大きく下がります。
「専門性」を抑える
全てのお客様が製造業に精通した担当者様とは限りません。入社して半年の新卒社員かもしれませんし、業界未経験の中途社員かもしれません。そういった担当者の手が止まるような専門的な要素を排除します。
極端に項目を減らしすぎて「お問い合わせ内容」という大きなテキストエリアを1つだけ置くのも危険です。「見積り依頼」「加工可否のご相談」「工場見学」などお客様の目的が分類できる選択肢を用意します。
「マシニング加工」「NC旋盤加工」など専門用語を並べるのではなく、お客様は「自社の課題を解決したい」だけなので「コストダウン」「他社で断られた」といった悩みを選択する項目を用意します。
「入力例」をつける
入力枠の中が真っ白で、どのように入力をすればいいか分からない場合、エラーが起きた時にどこが間違っているのかが分からずに止まってしまいます。
あらかじめ薄いグレーの文字で例文を入れておく「プレースホルダー」を活用しましょう。これが入っているかいないかで、入力のしやすさが大きく変わります。
「リセットボタン」を消す
送信ボタンのすぐ横に、入力内容をリセットする「リセットボタン」が並んでいる古いタイプのフォームを現在も見かけます。
このボタンは、百害あって一利なしの最悪のボタンです。
スマートフォンで操作している際など、送信しようとして誤ってリセットボタンをタップしてしまい、苦労して入力した内容がすべて消えてしまったお客様は、怒りとともにページを閉じてしまいます。もし自社のフォームにリセットボタンがある場合は、削除をおすすめします。
手間をかけても実装したいEFO対策
スマホ表示の最適化
「ウチはBtoBだから、パソコンからしか来ないだろう」というのは昔の話です。今やホームページの閲覧は8割以上がスマホの時代、スマホからのアクセスを無視していると毎月数件の案件をドブに捨てる事になってしまうかもしれません。
月に1件でも相談は多いほうが嬉しいですよね。こういった少ない需要からのフォームも整えておくことで、今までPCからしか取れていなかったお問い合わせも、月に1.2件スマートフォンから取れ始めるかもしれません。
郵便番号からの「住所自動入力」
スマホ・パソコン問わず、都道府県から市区町村、番地まで、長い住所を全て手打ちさせるのはユーザーにとって非常にストレスです。
「郵便番号を7桁入力した瞬間に、市区町村までが自動で入力される機能」をシステムとして実装することで、ユーザーの入力にかかる時間と手間が大幅にショートカットされ、途中で離脱される確立を大きく減らすことができます。
リアルタイムのエラー表示
苦労してすべての項目を埋め、いざ送信ボタンを押した直後に、画面の上部に戻されて「赤文字で『※〇〇が未入力です』と指摘される」これは、誰もが一度は経験したことのある、イライラする瞬間です。
エラーがある場合は、入力している最中にその場で「半角英数で入力してください」とリアルタイムに教えてくれる機能「インラインバリデーション」を導入しましょう。
フォームまでの「導線」の最適化
どれだけ分かりやすいフォームでも、そこにお客様がたどり着けなければ意味がありません。常にヘッダー部分に「お問い合わせ」があり、ページのどこからでもお問い合わせページに移動できるような設計になっていれば、お客様も迷わずフォームにたどり着けます。
お客様が「問い合せたい」と感情が動いた瞬間に、1クリックでフォームに飛べる設計こそがEFOへの第一歩です。
送信完了ページの設置
送信ボタンを押すと入力欄がリセットされ、送信は完了しているのに「本当に送れたのかな？」と、お客様に不安を与えてしまうフォームになってはいませんか？
この場合は、送信完了後に「送信完了-お問い合わせを受け付けました-」という専用の画面に切り替わるように設定して、お客様の不安を払拭しましょう。
最後に
BtoBの製造業において、1件の新規のお問い合わせの重みは非常に大きなものです。それが継続的な取引に発展すれば、数百万、数千万という大きな売上をもたらすことになります。
だからこそ、せっかく自社に興味を持ってくれた見込み客を「フォームが使いづらい」という些細なストレスで逃がしてしまうのは、あまりにもったいないのです。
まずは、ご自身のスマートフォンとPC両方でお問い合わせフォームを開き、「自分が客の立場なら、これを最後まで入力したいと思うか？」と客観的にテストしてみてください。身近な社員に効いてみるのも良いでしょう。
不要な項目を削り、入力例を入れるだけでも、フォームは確実に改善に向かいます。今回ご紹介した施策を試してみてはいかがでしょうか。
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