リサーチは何をすれば良いですか？
リサーチは、商品、顧客、マーケットの3つ行います。
商品のリサーチについて
商品のリサーチで最も重要なことは、商品の特徴のリストアップです。
特徴のリストアップがすんだら、次はベネフィットへの変換です。なぜ、その特徴があるのかの理由を書いて、ベネフィットに変換していきます。
ベネフィットには3つのベネフィットがあります。
- 機能的ベネフィット
- 立体的ベネフィット
- 感情的なベネフィット
「機能的ベネフィット」とは、機能と直接関係するベネフィットです。例えば、ショルダーバックの場合、「カバンにショルダーベルトがついているので、肩にかけて簡単に持ち運べます」というのが「機能的ベネフィット」です。
「立体的ベネフィット」とは、ペルソナと大いに関係しているのですが、見込客の人生から見たベネフィットです。生活の中で実際に使うシーンから見たベネフィットです。例えば、先ほどのショルダーバックを小さい子供がいる主婦に売る場合、「ショルダーベルトがあることによるベネフィットは両手でお子様を抱っこしているときでもバッグを簡単に持ち運ぶことができます」ということが、「立体的ベネフィット」です。これがビジネスマンだった場合、ベネフィットも変わってくるでしょう。ベネフィットを考えるうえでも、ペルソナは重要です。
「感情的ベネフィット」とは、そのベネフィットでお客様がどう感じるかに訴えるベネフィットです。例えば、「バスを待っている間に子供がぐずりだした。バスが来たけど、両手が子供でふさがっていて、下に置いたバッグを持つことができず、バスに乗ることができず嫌な思いをした。
でも、このバッグはそんなことありません。肩にかけてさっと持ち運べるので、もう二度と子供がぐずっても、バスに乗り遅れることはありません。
ぜひ、その爽快な気分でママ友との楽しいお茶会にお出かけください」といったように、感情的なフラストレーションの解消に訴えかけます。そのベネフィットを得ることで見込客がどう感じるかというのが、感情的なベネフィットです。
見込客のリサーチ
見込客のリサーチについても3つやることがあります。
それぞれの頭文字をとって、BDFと表されます。
1. Bは「belief」。見込客が信じていることです。見込客が持っている信念やとらわれている常識、思い込みなどです。
2. Dは「Desire」。欲求や問題のことです。見込客がどんな欲求を持っているのか、どんな問題を持っているのかということです。
3. Fは「Feeling」。見込客がどう感じているかです。どんなイライラを感じていて、どういう風になりたいのか。良い思いをしたいのか、嫌な思いをしたくないのか。
FはB、Dのリサーチ結果と重なるところがあるかもしれません。B、D、Fを明確に区別することが目的ではなく、見込客のことをよく知ることが目的なのです。
BDFはリサーチの切り口として使用すれば良いでしょう。
マーケットのリサーチ
最後にマーケットのリサーチです。世間一般で注目されているニュース、その業界で問題になっているニュース、あるいはその業界に影響しそうな出来事などです。マーケットの全体的なトレンドや、マーケットに関係があるような大きなニュースがどうなっているのかをリサーチします。
そして、そのニュースに触れている見込客が、頭の中で何を考えているかを想像してみることが大事なのです。
また、競合のリサーチも必須です。競合の提案や仕掛けているプロモーションなどに、あなたの売り上げが影響されることがあります。競合のリサーチもあわせて行いましょう。
